Hoe je mensen wél beweegt

Wat kun je doen om effectiever te worden in communicatie om mensen te bewegen? En als het niet lukt, wat doen mensen verkeerd als ze proberen mensen te bewegen? Het gaat om mensen raken.

Tijdens een masterclass over onbewust bereik in communicatie van beroepsorganisatie voor communicatieprofessionals Logeion neemt Liset Strijker van Subconscious impact ons mee in de werking van ons brein. Zoals Daniël Kahneman al opmerkte, verwerken mensen informatie op 2 manieren: via het onbewuste brein (systeem 1), dat gaat automatisch, moeiteloos, snel en voor meerdere dingen tegelijk. En via het bewuste brein (systeem 2). Hiervoor is focus nodig, het is vermoeiend en traag en kan maar voor 1 ding tegelijk.

Strijker: “Het onbewuste brein werkt 200.000 keer sneller dan het bewuste brein. Want bij het bewuste brein maken we nieuwe neurale verbindingen aan. Het is rationeel en logisch. Het onbewuste brein is irrationeel en emotioneel. Toch zit je 98% van de tijd dat je wakker bent in je onbewuste brein.”

Niet pushen

We hebben allemaal een ego en scope: wat mag wel, wat mag niet, wat is nuttig, wat is relevant? Strijker: “Scope is de verkokerde manier waarop je de wereld waarneemt en daarin alles betekenis geeft en persoonlijk kleurt. Die blauwdruk is moeilijk te veranderen. Want veranderen kost energie, dus dat ga je niet doen, tenzij….”

Wat niet helpt, is pushen: jouw mening, jouw visie op de ander afvuren. We proberen te vaak met rationele argumenten de ander over te halen. En herhalen dat nog harder als het niet werkt. Strijker: “Dat ketst af op het defensiemechanisme van de ander. Het gevolg is weerstand en afstand. De sympathie voor jou neemt af: er is geen verbinding. Je invloed neemt af. Het eigenaarschap, draagvlak en enthousiasme blijft bij jou.”

Tussen incompetent en goeroe

Staan anderen open voor jouw boodschap, nemen ze dingen van jou aan? Mensen hebben in een oogwenk een beeld van jou, of dat nu klopt of niet. De impact die jij hebt is onder meer weer te geven in een schaal van 0 tot 5.

• Bij 0 wordt je gezien als incompetent, de ander mijdt jou, geeft geen antwoord of raakt met je in conflict. Zwijgen, negeren of vechten is niet bepaald de reactie die je zoekt.
• Bij 1 ziet de ander jou als competent; die weet je te vinden als het moet, ‘hoort wat je zegt’ en laat je uitpraten.
• Bij 2 vindt de ander je ‘verrassend goed’. Die loopt graag bij je langs en doet zijn best het standpunt uit te leggen.
• Bij 3 zit je op het ‘Jij snapt mij’-niveau. De ander vertrouwt je, neemt wat van je aan, neemt je serieus en is bereid diens mening aan te passen en concessies te doen.
• Bij 4 heb je echt toegevoegde waarde en is er een gevoel van ‘Samen maken we het beter’; jij vult een blinde vlek.
• Bij 5 ben je een goeroe; zeg maar wat de ander moet doen! Jouw impact is te ver doorgeschoten. Tenzij je graag werkt met zombies.

De beste impact maak je dus tussen incompetent en goeroe. Tip: je kunt binnen 2 minuten een niveau stijgen, door slechts 1 keer iets meer of beter te doen dan de ander verwacht.

Pulltechniek

Gedragsverandering gaat ruwweg in 3 stappen:

1. Begin bij het creëren van veiligheid en verbinding in het onbewuste brein: zorg voor permissie.
2. Zorg dat die ander de motivatie, het belang, de urgentie en eigenaarschap gaat voelen.
3. Zorg dat iemand van standpunt verandert, een ander besluit neemt, het gedrag verandert.

Stel een open vraag

Jij pakt de regie door een nieuwsgierige, verkennende, open vraag. Daarmee bepaal jij het onderwerp waar je het over wilt hebben en stelt de ander centraal door die te laten antwoorden. Dit zit nog aan de veilige buitenkant van de belevingswereld van de ander: ‘Als alles zou kunnen, wat zou je dan willen?’ Of specifieker: ‘Hoe zie jij een manier om dit aan te pakken?’ ‘Welke voors of tegens zien mensen ten opzichte van jouw visie?’ Dat is nog best lastig. Houd maar eens een dag bij welke open vragen je gesteld hebt.

Kom in positie

Zoek het ‘goud’ in de ander en vraag door. Begin met veilige wat-vragen, bijvoorbeeld over activiteiten: ‘Wat versta je onder…’. Ga dan door met de hoe-vragen, over aanpak en mening: ‘Hoe zie je voor je dat…’. En ga door naar de waarom-vragen over emotie, belang, urgentie en beleving: ‘Waarom maakt jou dit boos?’. Met 1 rake vraag kun je zorgen voor verbinding.

Doorvragen en draaivragen

‘Wat zou er gebeuren als we toch gaan bouwen in dit gebied?’ Of: ‘Waarom zou je deze mensen wél opvangen?’ ‘Wat zijn de nadelen of risico’s van dit plan?’ ‘Welke extra mogelijkheden zie je?’ ‘Hoe erg zou dat zijn?’ ‘Wat zou dat voor jou betekenen?’ Als gesloten checkvragen kun je wel gebruiken: ‘Klopt het dat…’ en ‘Is het een idee dat…’.

Supporten en samenvatten

Laat zien dat je er nog bij bent, luistert en het snapt. Zeg ‘ja’, ‘oké’ of ‘helder’. Dat is meer dan knikken of inhummen. En vat samen wat je hebt gehoord. Strijker: “Zo klik je het nieuwe denkbereik vast aan het oude.” ‘Dus als ik je goed begrijp… Klopt dat?’ Je vat samen in de woorden van jezelf, maar gebruikt wel de kernwaarden. Daarmee laat je zien dat je goed geluisterd hebt en het voor jezelf verwerkt hebt. Je vraagt de ander of jij die goed begrepen hebt.

Conclusie: “Ga pullen! Door de beelden in het hoofd van de ander ‘eruit te trekken’, krijg je zicht op wat een ander wil of verwacht; je krijgt toegang tot het onbewuste brein. Het ego van de ander voelt interesse en veiligheid. Die voelt zich gezien en begrepen.”

Meer informatie

• Podcast BNR Nieuwsradio (Ben Tiggelaar): Meer impact met onbewust beïnvloeden 
• Subconsciousimpact.com

Leestips:

•      Don’t push me! (Genieke Hertoghs) 
•      Impact: de kracht van onzichtbare invloed (Harrie van den Berg)